Sumário executivo

O modelo tradicional de colchão

• Consolidação em grande escala. Em termos de fabricação, a Tempur-Pedic adquiriu a Sealy em 2013 por $ 1,3 trilhão . Os fabricantes de colchões Simmons e Serta são ambos tiveram pela mesma empresa de private equity. Quanto aos distribuidores, a Mattress Firm comprou a rival Sleepy's por $ 780 milhões , após o qual a empresa de colchões foi adquirida pela gigante do varejo Steinhoff por uma soma de 3,8 trilhões de dólares .

• Várias marcas. A diferença entre um colchão de $ 1.000 e um colchão de $ 2.000 pode ser tão pequena quanto algumas molas extras. o os seguintes fatores Eles são incorporados ao custo final: lucro do fabricante, lucro e despesas gerais do varejista e comissões de vendas.

  
  
  

• Experiência de compra ruim para os clientes. Uma pesquisa de 2014 revelou que Os consumidores estão confusos sobre quando substituir um colchão e quanto gastar. Eles estão impressionados com o grande número de produtos e o desconforto de testar camas em público.

  
  
  

Novatos conquistando participação de mercado

• O mercado da indústria de colchões continua em expansão ; a Indústria de 14 trilhões de dólares tem crescido para 6,1% ao ano . Esses novos participantes pegaram 9% da participação de mercado total . Em 2016, as vendas online de colchões representaram 5%, o que dobrou para 10% em 2017 .

  
  
  

• Novos participantes notáveis Eles incluem Casper, Tuft & Needle, Saatva, Leesa e Purple - cada um com suas próprias marcas e abordagens distintas.

Fatores comuns de sucesso do colchão iniciante

• Digital Native, eCommerce focado no modelo direto ao consumidor. As startups da Mattress fazem parte de uma onda de marcas de varejo direto ao consumidor (DTC) evitando intermediários e oferecendo seus produtos por meio de seus sites. Casper foi um dos primeiros a fazer isso com sucesso, gerando $ 1 milhão em receita em apenas 30 dias. VCs estão percebendo, investindo mais de $ 3 bilhões desde 2012 em empresas DTC.

  
  
  

• Opções e termos de compra amigáveis ​​ao consumidor. As startups de colchões têm como missão facilitar as compras, começando por restringir as opções de produtos disponíveis. Quando Casper lançou, só ofereceu um colchão e roxo apenas oferecido dois colchões. Além disso também eles ofereceram um teste de 100 dias, uma garantia de 10 anos, entrega gratuita, devolução e coleta.

• Embalado e entregue na caixa. Poucos dias após a compra, os clientes recebem um colchão de espuma viscoelástica, desempacotam-no e espuma enrolada se expande ao tamanho pretendido em algumas horas. Essa embalagem é o resultado da capacitação digital da venda de colchões - para vender produtos online, a fisicalidade e a economia do produto devem fazer sentido. Este formato não só cria conveniência para os clientes, mas também criar margens mais altas.

  
  
  

• Marketing inovador. As empresas de colchões são mais conhecidas pelo marketing bem-sucedido para a geração do milênio por meio de campanhas criativas de mídia social no Snapchat e Instagram. E, o formato bed-in-a-box significa que os clientes da geração Y também estão promovendo esses produtos em suas próprias contas de mídia social. enviando vídeos deles desempacotando seus colchões e tomando forma.

• Aproveitando a obsessão do bem-estar com mensagens aspiracionais. Essas empresas estão vendendo a opção de dormir em vez de recursos adicionais de cama. E com obsessão dos millennials com bem-estar , O fundador de Casper está tornando o sonho ' o terceiro pilar do bem-estar ' A geração do milênio também está muito preocupada com a responsabilidade social, algo de que empresas de colchões como a Leesa estão aproveitando.

  
  
  

  tutorial do servidor web raspberry pi

A história não é preto e branco

• As empresas estabelecidas estão respondendo com produtos competitivos. A Colchões Firm lançou o seu novo colchão Tulo, oferecido em macio, médio e firme, dentro da faixa de preço de $ 375 a $ 800 . Ele também oferece uma garantia de satisfação de 120 noites. Em outubro de 2016, a empresa de colchões assinou com uma nova agência de publicidade para administrar seu orçamento de publicidade de US $ 250 milhões e alcançar uma base de clientes em evolução. Além disso, o fabricante Tempur Sealy lançou o casulo , uma linha direta de colchões de espuma para consumidores que vem em uma caixa.

• As startups 'bed-in-a-box' também estão começando a oferecer uma presença física. Enquanto Casper e Tuft & Needle lançaram suas próprias lojas de marca, outros adotaram uma abordagem diferente. Casper é agora sendo vendido na Targets em todo o país, enquanto a Purple fechou um acordo de distribuição com a gigante do varejo Mattress Firm e Leesa juntou-se a Revendedor West Elm para distribuição. Essa tendência de modelos de negócios híbridos com comércio eletrônico e elementos físicos pode indicar que o varejo não está realmente morto e que pode haver maneiras de essas empresas iniciantes fazerem parceria com as empresas estabelecidas.

  
  
  

• A maioria dos consumidores ainda prefere comprar camas na loja. Pelo menos 95% dos consumidores ainda preferem comprar camas nas lojas. Os varejistas de tijolo e argamassa ainda controlam cerca de US $ 29,1 bilhões; Empresa de colchões tem 11% de participação de mercado , enquanto Casper e Tuft & amp; A agulha tem 0,7% e 0,4% respectivamente.

Principais conclusões da interrupção da indústria de colchões

• Embora o conceito de 'interrupção' tenha se tornado um tanto banal no mundo da tecnologia de hoje , é possível que os recém-chegados aos colchões estejam realmente sacudindo o negócio. No entanto, em vez da narrativa típica de operações brilhantes e ágeis que substitui as mais antigas, talvez haja espaço para colaboração e inovação. Existem lições para investidores, empresários e magnatas corporativos.

  
  
  

• As indústrias continuarão a ser 'interrompidas', mas não precisa ser um jogo de soma zero. Os títulos não devem ser muito confortáveis ​​e confie apenas na escala enquanto os empreendedores devem reconhecer que sua participação no mercado sempre pode ser retirada deles. Embora os novos participantes tenham forçado os operadores históricos a melhorar o design de seus produtos e os termos do cliente, também há muitas oportunidades para as partes firmarem parcerias e aproveitarem as sinergias.

• Crie uma estratégia para alcançar a geração do milênio. Se uma empresa puder aprender como a Geração Y pensa e age, ela pode projetar um modelo de negócios para criar uma geração de clientes leais. Para um grupo que não gosta de ser vendido, eles defendem a experiência do usuário e são, portanto, surpreendentemente responsivo para publicidade que é mais vídeos promocionais nativos do Instagram, anúncios do Facebook e formatos peculiares.

• Ficar obcecado pelo cliente e permitir que ele influencie o design do produto. Às vezes, a melhor nova funcionalidade é não imaginado internamente , mas de um usuário habilitado. Algumas das empresas mais bem-sucedidas estimulam seus clientes a tomar decisões importantes sobre o design e a estratégia do produto. Casper tem um grupo de 15.000 clientes que ajudam no desenvolvimento de produtos participando de eventos, testando protótipos e até compartilhando dados do sleep-tracker , ajudando a empresa a repetir o produto.

Introdução

Os colchões estão tendo um momento cultural. Antes repleto de showrooms com vendedores ávidos e uma multidão estonteante de modelos anunciando molas ergonômicas ou espumas de gel, comprar colchões há muito tempo é uma compra notoriamente complicada na loja. No entanto, eles foram recentemente convertidos - ouso dizer? - sexy . Um número crescente de startups recentemente revitalizou a indústria com inovações em marketing, entrega, um modelo direto ao consumidor e nova tecnologia de colchão. De acordo com Jason Bennett , ex-diretor sênior de marketing da Gap, Inc., “Colchões agora são um assunto excelente. Você nunca teria pensado nisso nos últimos anos. ' Você pode estar coçando a cabeça se perguntando como colchões comuns - nem mesmo colchões 'inteligentes' - ganharam popularidade renovada com o público, mas não se pergunte mais.

Embora o conceito de 'interrupção' tenha se tornado banal no mundo atual da tecnologia em rápida mudança, pode ser que esses recém-chegados aos colchões estejam sacudindo os negócios e forçando as manchetes a se adaptarem. Em vez da narrativa típica de operações brilhantes e ágeis que substituem as mais antigas, talvez haja espaço para colaboração e inovação. Existem lições para investidores, empresários e magnatas corporativos. Este artigo analisa o colchão tradicional modelo de negócio , o que esses iniciantes estão fazendo de maneira diferente (e melhor) e algumas lições desses desenvolvimentos.

O modelo de negócios tradicional de colchões

Vamos começar explicando como funciona o negócio tradicional de colchões. Antes dos novos participantes, a indústria de colchões era definida por uma consolidação em grande escala, controlada por um punhado de gigantes. Em termos de fabricação, a Tempur-Pedic adquiriu a Sealy em 2013 por $ 1,3 bilhão , criando uma empresa de US $ 2,7 bilhões. E os fabricantes de colchões Simmons e Serta são ambos possuíam pela firma de private equity Ares Management, LLC. Em termos de distribuidores, a Mattress Firm, maior varejista de colchões dos EUA, comprou a rival Sleepy's por $ 780 milhões . Logo depois, a empresa de colchões foi contratada pela 'IKEA da África do Sul' Steinhoff em um Negócio de $ 3,8 bilhões .

Outra característica definidora da indústria de colchões tradicional é que os colchões são destacado várias vezes . A Consumer Reports indicou que a diferença entre um colchão de US $ 1.000 e um colchão de US $ 2.000 pode ser apenas algumas molas extras ou alguns centímetros extras de amortecimento. Tenha em mente que seguintes fatores Eles são incluídos no custo final: lucro do fabricante, lucro do varejista e sobretaxa de vendas e comissões.

É importante ressaltar que para os consumidores, a experiência de comprar um colchão tem sido comicamente pobre. De acordo com uma pesquisa do Better Sleep Council de 2014, os consumidores ficam confusos sobre quando substituir um colchão e quanto gastar . Eles estão sobrecarregados com a miríade de opções de produtos e o desconforto de testar camas em público. É difícil distinguir as camas umas das outras, e você finalmente traz uma para casa apenas para adivinhar sua decisão . Levando tudo em consideração, poucos argumentariam que a indústria de colchões estava pronta para a mudança.

Novatos conquistando participação de mercado

Para resolver esses problemas, surgiu uma infinidade de startups de colchões. O mercado de colchões continua em expansão; a Indústria de US $ 14 bilhões tem crescido em um taxa anual de 6,1% ) Esses novos participantes assumiram o controle do 9% da participação de mercado total . Em 2016, as vendas online de colchões representaram 5%, o que dobrou para 10% em 2017 .

consultas de mídia css de design responsivo

Curiosamente, embora essas empresas estejam vendendo colchões regulares (não 'colchões inteligentes' que podem monitorar sua saúde ou adapte-se dinamicamente à sua posição baseadas em sensores), ainda se consideram 'empresas de tecnologia'. Jas Bagniewski, CEO da Mattress Company Eve, compara-o à Amazon, Acreditando nisso Ao vender itens online, você não faz uma empresa de tecnologia; se você adotar uma abordagem inovadora, ela ainda pode ser uma.

Nem todas as empresas de colchões são iguais

Abaixo está uma visão geral de algumas das startups de colchões mais notáveis. Você pode se surpreender ao descobrir que cada um tem sua própria marca, foco e fonte de financiamento.

• Casper: Fundado em 2014, o Casper com sede em Nova York é talvez mais conhecido entre os novos participantes, provavelmente devido às suas técnicas de marketing incomuns e eficazes. Ele levantou $ 240 milhões em investimentos de capital de risco, incluindo de investidores famosos Ashton Kutcher e Leonardo DiCaprio. Desde o início, sua linha de produtos se expandiu para incluir travesseiros, lençóis, uma cama para cachorro e muito mais. Casper tem mais de 300 funcionários e em 2016 gerou mais de $ 200 milhões

• Tufo e agulha: Tuft & Needle optou por ignorar o endosso da empresa e em vez disso foi construído com apenas $ 3.000 de cada um dos dois fundadores e um empréstimo de $ 500.000 em 2012. O preço do produto é cerca de metade do de seus concorrentes. Preço começa em $ 325 para um gêmeo e varia até $ 700 para um rei da Califórnia. A empresa gerou $ 100 milhões em 2016 e $ 150 milhões em 2017, com aproximadamente 25% das vendas por meio de sua parceria com a Amazon.

• Leesa: Fundada em 2014 em Virginia Beach, a Leesa é conhecida como a empresa de colchões com consciência social. A cada 10 colchões Leesa vendidos, doe um. Leesa também é registrado como B-Corp e tem um foco claro no impacto social. Recebeu $ 32 milhões no VC de [outros como] investidores obstinados] (https://www.recode.net/2017/7/31/16069424/tuft-needle-seattle-store-amazon-mattresses-echo-alexa-prime-delivery) , como Blake Mycoskie da TOMS shoes. Em 2016, gerou US $ 80 milhões em receita e US $ 150 milhões em 2017.

Esta semana, o Projeto Leesa Dreams teve a honra de ter a oportunidade de passar um tempo em Seattle com @seattlesugm e a equipe @westelmseattle. A Missão oferece atendimento de emergência e serviços de recuperação de longo prazo para pessoas feridas e desabrigadas na área metropolitana de Seattle. Temos o privilégio de trabalhar com a missão desde 2015 e podemos proporcionar um sono melhor a mais de 700 residentes a cada noite e organizações como esta que inspiram nossa equipe todos os dias. #LeesaDreams

Uma postagem compartilhada por Leesa (@leesasleep) 15 de dezembro de 2017 às 7:43 am PST

• A partir de: Fundada em 2010 e com sede em Connecticut, Saatva vende itens de luxo e sofisticados a preços mais altos do que as ofertas da concorrência. Ao contrário dos concorrentes focados na geração do milênio, ele tem como alvo clientes com idades entre 30 e 65 anos. Notavelmente, a empresa não recebeu nenhum financiamento de capital de risco e ainda conseguiu gerar $ 168 milhões em 2016.

  estrutura da pasta do projeto do aplicativo do windows forms

• Roxa: A Purple, sediada em Utah, foi fundada em 2016 e é conhecida por ter apoio e evidências científicas. Ele usa materiais exclusivos livres de toxinas que são ergonomicamente focados e projetados para aliviar a dor. A Purple expandiu para 600 funcionários e ultrapassou US $ 200 milhões em receita em 2017. A empresa também optou por minimizar o financiamento de VC e, ao contrário de seus concorrentes, possui grande parte do processo de fabricação , aproveitando terras e recursos baratos em Utah. O preço do produto é semelhante ao da Casper, que fica na ponta dos pares no espaço.

Ainda assim, esses novos participantes alavancam uma série de fatores-chave de sucesso comuns, que analisaremos a seguir.

Estratégias comuns de inicialização e fatores de sucesso

Digital nativo, com foco em eCommerce, modelo direto ao consumidor

As startups da Mattress fazem parte de uma onda de marcas de varejo direto ao consumidor (DTC) evitando intermediários e oferecendo seus produtos por meio de seus sites. Esses modelos criam eficiências de custo, eliminando partes da cadeia de valor. Casper foi um dos primeiros no mercado de colchões a fazer isso com sucesso, fabricando um milhão de colchões, vendendo para consumidores online e gerando $ 1 milhão em receita em apenas 30 dias.

As startups de colchões não estão sozinhas em capitalizar essa tendência. Considere o sucesso que a empresa de óculos Warby Parker obteve com este modelo, ou o que aconteceu na indústria de lâminas de barbear. Em 2010, a Gillette havia conquistado 70% do mercado de máquinas de barbear dos Estados Unidos com margens de até 60%. No entanto, desde que surgiram os novos serviços de assinatura DTC mais baratos, Dollar Shave Club e Harry’s, a participação de mercado da Gillette foi reduzido para 54% . Os capitalistas de risco estão percebendo, investindo mais de $ 3 bilhões desde 2012 em empresas DTC.

Escolhas amigáveis ​​ao consumidor e termos de compra

As startups de colchões têm como missão facilitar as compras, começando por restringir as opções de produtos disponíveis. Quando Casper foi lançado, só ofereceu um colchão Casper : Uma combinação de espuma de memória e látex, disponível em abotoaduras até California King size. Desde então jogou mais dois colchões , The Wave e The Essential, mas permanece comprometido com a simplicidade. Roxo também apenas ofertas dos colchones: “The Original Purple Mattress” y “The New Purple Mattress”.

Compreendendo que a maioria das pessoas inicialmente hesita em fazer uma compra importante, como um colchão online, os varejistas de colchões mais novos também lubrificaram as compras, oferecendo condições favoráveis ​​aos consumidores. Por exemplo, eles eles costumam oferecer Teste de 100 dias, garantia de 10 anos, entrega gratuita, devolução e coleta. Em contraste, no início dos anos 2000, a maioria dos varejistas regionais tradicionais eles não permitiram devoluções em absoluto. E as redes nacionais eles não eram muito melhores , que dificultou as devoluções com longas esperas e taxas de devolução de até US $ 250.

Embalagem e entrega de cama em caixa

Poucos dias após a compra, os clientes recebem um colchão de espuma viscoelástica, desempacotam-no e espuma enrolada se expande ao tamanho pretendido em questão de horas. Pode não parecer revolucionário embalar um colchão em uma caixa, despachá-lo e entregá-lo a um consumidor na era amazônica de hoje. Na verdade, a tecnologia de compressão usada existe cerca de 10 anos atrás . No entanto, esse formato tem sido a chave para a recente turbulência do setor. Esta embalagem é o resultado da capacitação digital das vendas de colchões - para vender produtos online, os aspectos físicos e financeiros do produto devem fazer sentido durante o envio e a entrega. Se essas empresas tivessem que enviar colchões totalmente formados, a logística poderia tornar o modelo não lucrativo .

Não só cria conveniência para os clientes, mas também criar margens mais altas . É mais barato enviar colchões compactados do que aqueles com molas internas que não podem ser compactadas. E, devido à forma como as transportadoras como a UPS e a FedEx cobram, entregar um colchão comprimido de 36 kg é mais barato do que entregar em casa com um caminhão normal.

é python escrito em c

A pesar de que oferece devoluções grátis , as empresas de colchões estão apostando que os clientes insatisfeitos não escolherão devolver os colchões. Não é surpresa ou segredo que retornos são um ponto difícil para qualquer empresa de comércio eletrônico, mas eles são especialmente difícil para grandes objetos físicos, como camas, especialmente porque esses itens são difíceis de revender. Historicamente, as taxas de devolução de móveis são normalmente as mais baixas devido ao inconveniente que isso representa. Em uma pesquisa recente realizado pela plataforma de experiência pós-compra Narvar , três em cada cinco millennials admitiram que guardaram itens dos quais não gostaram porque estavam com preguiça de devolvê-los. Eles indicaram esse comportamento 18% a mais do que os compradores com mais de 30 anos. De acordo com Aaron Bata , Chefe de Experiência do Cliente da Tuft & Needle, a empresa tem uma taxa de retorno em torno de 5%.

Técnicas de marketing inovadoras

Um foco na geração do milênio

Como vice-presidente de vendas e marketing do Better Sleep Council Mary Helen Rogers aponta: 'Freqüentemente, um colchão é considerado o que pode ser chamado de compra por ressentimento.' No entanto, uma nova pesquisa do Conselho indica que essa atitude já começa a mudar. Os consumidores, principalmente aqueles entre 18 e 35 anos, estão trocando seus colchões com mais frequência. Estão agora esperando substituir o colchão a cada seis anos, uma mudança na percepção e, potencialmente, porque os jovens estão passando por mais eventos que mudam sua vida, como se casar ou se mudar para uma nova cidade. Alcançar a geração do milênio é uma obrigação para qualquer negócio. Afinal, a geração teve $ 200 bilhões para gastar em 2017 e terá o maior poder aquisitivo de qualquer geração em 2018.

Esse poder da bolsa e as mudanças de atitude em relação à compra de colchões, bem como a familiaridade da geração com as plataformas digitais, levaram as empresas de colchões a direcionar e adotar uma abordagem de marketing exclusiva para a geração millennial. De acordo com um artigo recente do Wall Street Journal , 'Os clientes-alvo são mais jovens, muitas vezes passando por mudanças de vida que os levam a melhorar seu colchão logo após a faculdade, talvez um casamento ou um bebê.'

Métodos não convencionais e experientes em mídia social

Talvez nenhuma empresa de colchões tenha aproveitado a mídia social de forma tão eficaz quanto a Casper. Hacks de história de Staycation é um site criado por Casper cheio de vídeos de atividades divertidas de verão, que os usuários podem postar em suas contas do Snapchat ou Instagram para fazer seus amigos pensarem que estão gostando dessas atividades. em vez de estar na cama, eles criaram de forma semelhante Hacks instantâneos de madrugada . No ano passado, Casper também lançou o chatbot Insomnobot 3000 , que enviava mensagens de texto divertidas para insones tarde da noite. De acordo com Mario Natarelli, da firma de branding MBLM , “Casper não está apenas quebrando a convenção tradicional de vendas de colchões, mas também quebrando as normas da indústria ao anunciar com ilustrações não convencionais combinadas com uma cópia peculiar e bem-humorada. O tom da marca é amigável, coloquial e tranquilizador, quebrando a norma e a mentalidade de rebanho das empresas tradicionais de colchões. ”

Casper anuncia nos metrôs de Nova York

Os clientes da geração Y também promovem esses produtos em suas próprias contas de mídia social. enviando vídeos de si mesmos desempacotando seus colchões e vendo-os tomar forma. De acordo com Matt Mattox, vice-presidente da The Martin Agency, 'Tenho certeza de que foi um acidente feliz, mas um ótimo subproduto da forma como esses colchões são embalados é que eles realmente se expandem quando você os abre, e as pessoas querem compartilhar isso experiência. '.

Aproveitando a obsessão pelo bem-estar com mensagens emocionantes

Uma das coisas que os novos varejistas de colchões estão fazendo melhor é vender a cama em vez de camas adicionais. De acordo com Mike Duda , um investidor da Casper, a empresa “está focada no lucro, não na propriedade ... As pessoas querem comprar algo melhor. Eles estão comprando em um conjunto de valores ”. E com a obsessão da geração Y com o bem-estar , que inclui uma tendência para limpar suco, aulas caras de ginástica e compras orgânicas, o fundador da Casper está pressionando para que o sonho de ser “ o terceiro pilar do bem-estar . “A geração do milênio também está particularmente preocupada com a responsabilidade social, algo de que empresas de colchões como a Leesa estão aproveitando. UMA estude da Stanford Graduate School of Business revelou que 90% dos MBAs na Europa e América do Norte preferem trabalhar para organizações comprometidas com a mídia social. responsabilidade. Vinculados a seus smartphones, os millennials têm mais exposição a problemas globais como mudanças climáticas e direitos humanos.

Portanto, as empresas de colchões estão elevando o colchão normal e mundano a algo mais. Eles são atraídos para o propósito mais profundo por trás do próprio produto. Y eles não estão sozinhos . A florista online Bouqs tem 'a intenção ousada de trazer romance e prazer de volta ao que antes era uma troca nobre.' Dentro um exemplo mais extremo , empresa de garrafas de água bkr afirma em seu site: 'Esta beleza luminosa essencial vai motivá-lo a beber 10 vezes mais água, e você vai adorar (como um bolo).' Uma de suas garrafas custa $ 35.

A história não é tão preta e branca quanto parece

Normalmente, quando se fala em “interrupção do setor”, as pessoas falam sobre como um produto ou empresa substitui outro: como a Apple eliminou o Blackberry; A Netflix forçou a Blockbuster à falência; A Amazon apoiou a indústria editorial em um canto. Com a indústria de colchões, a narrativa ainda está em desenvolvimento, mas pode não seguir necessariamente esta história simples. Enquanto os novos participantes da indústria de colchões representam o 9% de participação no mercado de colchões Resta saber quais estratégias e quais jogadores irão prevalecer. Abaixo estão algumas complicações da descrição típica de interrupção do setor e manchetes derrotadas.

Empresas estabelecidas estão respondendo com produtos competitivos

As empresas estabelecidas estão notando os desenvolvimentos e respondendo com produtos competitivos. A Colchões Firm lançou o seu novo colchão Tulo. A ideia é permitindo que os clientes testem as camas primeiro nas lojas físicas da Mattress Firm, dando à empresa uma vantagem sobre outras empresas de camas box. A Empresa de Colchões oferecerá Título em macio, médio e firme, dentro da faixa de preço de $ 375 a $ 800 . Ele também oferece uma garantia de satisfação de 120 noites. Se os clientes não ficarem satisfeitos, a empresa irá retirá-lo gratuitamente e oferecer-lhe uma troca, crédito ou reembolso total. A porta-voz da Empresa de Colchões Sunni Goodman observou , 'Decidimos lançar uma nova marca para falar a um público digital nativo mais jovem que ainda queria ir até a loja e experimentá-la.' Em outubro de 2016, a empresa de colchões também assinou com uma nova agência de publicidade para administrar seu orçamento de publicidade de US $ 250 milhões e atingir uma base de clientes em evolução. De acordo com a Diretora de Marketing da Mattress Firm, Sicily Dickenson 'À medida que o panorama da mídia continua a evoluir, é importante descobrirmos novas maneiras de apresentar e capacitar nossa marca para milhões de americanos.'

Além disso, o fabricante Tempur Sealy lançou o casulo , uma linha direta do consumidor para colchões de espuma que chegam em uma caixa. Embora a resposta seja louvável, o possível Os efeitos do Cocoon são complicados . Se não tiver sucesso, a Tempur Sealy provavelmente dará participação de mercado a seus concorrentes menores; se for um sucesso, pode parecer inconsistente e, em última análise, prejudicar os produtos e as relações de varejo de maior margem de lucro do fabricante.

Startups bed-in-a-box também estão começando a oferecer uma presença física

É notável que empresas que construíram suas marcas no e-commerce e marketing digital estão começando a ter lojas físicas. Casper e Tuft & Needle lançaram suas próprias lojas de marca (Tuft & Needle abriu sua quarta loja em Seattle no final de 2017). Outros fizeram parceria com varejistas. Casper agora está vendido on Targets em todo o país, enquanto a Purple, de Utah, fechou um acordo de distribuição com a colossal Mattress Firm. Dos 3.500 locais da Firma de Colchões em todo o país, o Roxo será oferecido a partir de 13 locais em Washington, DC com planos de ir para outras cidades. Além disso, a Leesa fez parceria com a varejista West Elm, uma marca da Williams Sonoma, para distribuição. Olmo Ocidental vai vender Colchões Leesa em 85 lojas, online e através de seu catálogo em um acordo exclusivo - que vai substituir o que a West Elm tinha com Casper. Curiosamente, as duas empresas compartilhar componentes de impacto social . Enquanto Leesa doa colchões, West Elm está comprometida com o comércio justo e práticas sustentáveis.

Esta tendência de modelos de negócios híbridos com eCommerce e elementos físicos, pode indicar que o varejo não está, de fato, morto; Além disso, pode haver maneiras de esses iniciantes se associarem às manchetes.

A maioria dos consumidores ainda prefere comprar camas na loja

Apesar da popularidade aparentemente esmagadora dos varejistas de colchões mais recentes, pelo menos 95% dos consumidores ainda preferem comprar camas nas lojas. Os varejistas de tijolo e argamassa ainda controlam cerca de US $ 29,1 bilhões; Empresa de colchões tem 11% de participação de mercado , enquanto Casper e Tuft & Needle têm 0,7% e 0,4%, respectivamente.

Isso pode ser devido ao fato de que, apesar do marketing inovador, as marcas mais novas eles estão lutando para o reconhecimento do produto fora das áreas urbanas e além da geração do milênio. Embora os millennials de Nova York possam estar cientes de Casper, essas pessoas estão apenas 1% da participação de mercado do país. Os consumidores mais velhos podem recorrer a métodos de compra mais tradicionais, especialmente se tiverem um carro e puderem chegar facilmente a uma loja física.

como compilar em c ++

Principais vantagens

• As indústrias continuarão a ser 'interrompidas', mas não precisa ser um jogo de soma zero. Com a evolução da tecnologia e os hábitos de consumo em constante mudança, podemos esperar que os negócios normais continuem sendo interrompidos. Portanto, os suportes não devem se sentir muito confortáveis ​​e depende apenas da escala Embora os empreendedores devam reconhecer que sua participação no mercado sempre pode ser retirada, seja das empresas estabelecidas ou de uma classe ainda mais recente de startups. Embora os novos participantes tenham forçado os operadores históricos a melhorar o design de seus produtos e os termos do cliente, também há muitas oportunidades para as partes firmarem parcerias e aproveitarem as sinergias.

• Crie uma estratégia para alcançar a geração do milênio com eficácia. O poder de compra milenar é Bem estabelecido Mas muitas outras empresas estabelecidas têm dificuldade em compreender os valores de geração. No entanto, se você aprender como a Geração Y pensa e age, poderá adaptar seu modelo de negócios para criar uma geração de clientes fiéis. Para um grupo que não gosta de ser vendido, eles defendem a experiência do usuário e, portanto, surpreendentemente responsivo à publicidade que parece mais nativa: vídeos promocionais do Instagram, anúncios do Facebook e formatos peculiares.

• Fique obcecado com o cliente e deixe-o influenciar o design do produto. Jeff Bezos declarou [notoriamente] (https://www.salesforce.com/blog/2013/06/jeff-bezos-lessons.html) que na Amazon: “Não somos obcecados pela concorrência, somos obcecados pelos clientes. Começamos com o que o cliente precisa e trabalhamos ao contrário ”. Às vezes, a melhor nova funcionalidade é não imagina internamente , mas dos usuários autorizados. Algumas das empresas mais bem-sucedidas estimulam seus clientes a tomar decisões importantes sobre o design e a estratégia do produto. Casper tem um grupo de 15.000 clientes que ajudam no desenvolvimento de produtos participando de eventos, testando protótipos e até compartilhar dados de rastreadores de sono , ajudando a empresa a iterar e melhorar constantemente seus produtos.
• Simplifique e 'crie usando LEGO' . Inerentemente, existe uma tensão entre simplificar suas ofertas de produtos e atender às diversas necessidades de seus clientes. Se você tentar atender a inúmeras solicitações ou personalizações de produtos, estará entrando na toca do coelho. Empresas unilaterais O software resolveu isso dividindo as soluções nos menores elementos funcionais, como peças de LEGO, que podem ser montadas e reutilizadas em diferentes aplicativos. A mesma abordagem pode ser dita de Casper, que trata o seu colchão como uma plataforma , onde seus lençóis, fronhas e fronhas podem ser dispostos em camadas para personalizar a experiência definitiva.

Pensamentos para concluir

'Perturbação da indústria' tornou-se uma palavra da moda trivial no mundo da tecnologia em rápida evolução e é geralmente usada para descrever quando um produto ou empresa substitui completamente outro. Portanto, embora seja verdade que a indústria de colchões foi abalada e as manchetes foram forçadas a inovar, a narrativa ainda está se desenrolando e ainda não foi definido quais atores prevalecerão. Investidores, empreendedores e magnatas corporativos fariam bem em lembrar que as indústrias não precisam ser um jogo de soma zero, que a geração do milênio pode ser efetivamente alcançada, que os clientes desempenham um papel importante no design do produto e que a oferta simplificada de produtos pode compensar. em espadas.