Sumário executivo

Como se diferenciar em um mercado lotado

• Torne seus clientes mais inteligentes.
• Envolva-se na descoberta do cliente - faça muitas perguntas.
• Crie um processo repetível e bem-sucedido por meio do uso das melhores práticas.

Como fazer com que os clientes vejam essa diferenciação

• Dê seus pensamentos de graça.
• Amalgame seus aprendizados anteriores com o meio em que você acha que seu cliente reside - apresentações de slides, postagens de blogs, etc.
• Os clientes sempre precisam de personalização, portanto, distribuí-la gratuitamente não significa menos dinheiro para você, mas lhe proporcionará mais oportunidades a longo prazo.

“Dê tudo de graça.” Essa foi a resposta de Steve Blank , o pai do empreendedorismo moderno, quando lhe perguntei como conseguir clientes de consultoria.

De acordo com Steve Blank, criar uma marca - para você e suas ideias - é a parte mais importante de sua estratégia de marketing. Graças à web, o bocal mais rápido e barulhento que temos como consultores está ao nosso alcance. E Steve diz que devemos colocar nosso trabalho lá fora o máximo possível - de graça.

Nesta postagem do blog, vou mostrar algumas das 'grandes ideias' que Steve e eu discutimos e como alguém que trabalhou com dezenas de consultores e ajudou centenas de empresas a colocar um produto melhor no mercado com mais rapidez (Steve é ​​o fundador da startup enxuta, afinal) acredita que os consultores podem (1) se diferenciar em um mercado lotado e (2) fazer com que os clientes vejam essa diferenciação.

O que o torna um floco de neve único (proposta de valor de consultoria)?

Primeiro, sugere Steve, você precisa descobrir como você é diferente. “Todo consultor deve criar uma marca - por que eles são especiais - não apenas 'por que tenho essas habilidades'. Se tudo o que você pode dizer é 'Eu tenho essas habilidades', alinhe-se com as outras milhares de pessoas com essas habilidades . O que você sabe que seus clientes precisam? Quais são os insights que você tem? Pode ser que você não tenha nenhum, então tudo bem. Você estará atrás de homens ou mulheres que realmente são capazes de articular o que sabem ou o que fizeram. ”

Então, como um consultor se diferencia?

Steve Blank sugere que a melhor maneira de se destacar é tornando seus clientes mais inteligentes: “Claro, você pode simplesmente aceitar o cheque do cliente, mas grandes consultores realmente tornam seus clientes mais inteligentes”, diz ele. “As pessoas sabem sobre mim por causa das coisas que compartilho, e sou o primeiro a admitir que não há matemática envolvida. Não é gênio. Eu me descrevo como 'o mestre do óbvio', onde você reúne as melhores práticas de uma forma que seja compreensível e repetível e outras pessoas possam descobrir como fazer isso.

“Acho que os consultores precisam dizer aos clientes em potencial:‘ Deixe-me ensiná-los a fazer X e Y. Vou fazer isso por você, mas quer saber? Estou feliz em compartilhar com você minha experiência e torná-lo mais inteligente ao mesmo tempo que você está me pagando. 'Mesmo que eles não queiram saber disso, esse é um posicionamento bastante único: Você também me tornará mais inteligente como fazer o trabalho? Uau.'

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Tornar-se um verdadeiro parceiro de seu cliente é essencial para se destacar na multidão.

Steve disse , “Por mais inteligente que você seja, não há como você ser mais inteligente do que a inteligência coletiva de seu cliente em potencial.” No caso da consultoria remota, Steve observou que, “Às vezes, o que você acha que é o problema é apenas um sintoma de um problema. Mesmo se você estiver no prédio, pode não ser capaz de encontrar o problema. Estar remoto torna tudo ainda mais difícil. Faça uma pequena descoberta do cliente para entender o contexto do problema que está tentando resolver. Mesmo que pareça que você acabou de receber uma tarefa. O contexto torna tudo muito mais fácil ... No processo de Descoberta do Cliente, que faz parte do Lean, você precisa abordar o bloqueio e a abordagem básicos. Em vez de entender isso como um trabalho, tente descobrir o que eles estão tentando realizar. ”

No ApeeScape, eu já ouvi isso uma e outra vez de nossos melhores consultores. Eles fazem uma tonelada de perguntas - e o mais importante, eles fazem isso cedo e com frequência. Durante minha discussão com Jeffrey Fidelman , um dos consultores mais contratados da ApeeScape, ele se referiu repetidamente à sua pergunta e processo de descoberta como um dos segredos de seu sucesso (confira mais dicas de Fidelman aqui: Como ser um consultor financeiro incrível ) Na linguagem Lean, Steve chama isso de 'descoberta do cliente' - o processo de descobrir qual é o problema do seu cliente conversando com todas as partes interessadas - e o que eles precisam para resolvê-lo.

Steve explicou como entregar um trabalho que realmente é usado: “A diferença entre seu trabalho não usado e seu trabalho que contribui para o objetivo final é entender o contexto de onde seu produto de trabalho se encaixa e como é o sucesso para o cliente. E descobrir para quem é o sucesso? Este é um trecho de código que precisa funcionar para o X? Isso é algo útil na quinta-feira, mas se eu não entregar até sexta, não deveria nem ter começado a tarefa? ”

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Steve também observou que consultores eficazes fazem perguntas desde o início: “A maioria das pessoas fica feliz no início de suas carreiras apenas para conseguir o emprego. _ Legal, recebi o pedido. Veja. Eles estão me pagando quanto? 'Eles têm medo de que, se você fizer perguntas, isso assuste as pessoas ou as faça pensar que você não entendeu. Mas depois de um tempo, as pessoas de ambos os lados tendem a aprender que as pessoas que fazem muitas perguntas no início são as mais eficientes em entregar algo que é necessário e desejado. ”

Depois de descobrir o que o torna diferente, Steve acredita que é a chave para documentar seu processo e criar um conjunto de melhores práticas para criar um sucesso repetível: “Quais são as coisas que acontecem o tempo todo? Ter um conjunto de melhores práticas sobre o que fazer como consultor remoto pode ajudar a alcançar melhores resultados de forma consistente. ” Isso significa que você pode dizer aos clientes que tem um processo repetível que você executou muitas vezes no passado e lhes dá a confiança de que será capaz de resolver qualquer problema que eles tenham.

Você pode ver um exemplo de planilha de práticas recomendadas abaixo:

Exemplo de práticas recomendadas do consultor financeiro ApeeScape

Perguntas e problemas a serem resolvidos com antecedência

• Qual é a função e as iniciativas do cliente em que está trabalhando?
• Quais são os objetivos das iniciativas e da empresa como um todo?
• Quem são as outras partes interessadas no projeto e com quem o cliente interage em geral?
• Compreenda o negócio e, o mais importante, determine se você acredita nele.

Comunicação proativa com o cliente

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• Defina as expectativas de capacidade de resposta. Certos tipos de projetos exigem check-ins diários, enquanto os semanais são adequados para outros.
• Comunique-se com o cliente sempre que possível. Vocês são parceiros neste empreendimento.

Definindo e redefinindo marcos

• Descreva os objetivos e a abordagem geral dos objetivos.
• Defina as expectativas do trabalho a ser concluído e o cronograma o mais cedo possível.
• Divida as atividades em tarefas e chamadas de check-in.
• Descreva os dados / informações necessários para concluir os resultados finais fornecidos.
• Cada vez que um marco é alcançado, estabeleça as próximas etapas e expectativas específicas e obtenha a adesão do cliente.
• Crie declarações escritas sobre o que significa 'pronto'.

Gerenciar o orçamento do cliente

• Seja sensível ao número de horas gastas em qualquer atividade.
• Se for por hora, defina claramente como o tempo será gasto e faça estimativas para cada etapa.
• Sempre mantenha o cliente informado se uma tarefa estiver demorando mais do que o esperado originalmente.

Como conseguir clientes de consultoria? Divulgue suas ideias (sim, grátis)

Então, agora você tem seu conjunto de melhores práticas e um processo repetível bem definido que está pronto para executar. Mas como você faz com que os clientes vejam como você é diferente? Criando uma marca pessoal.

Steve Blank fez isso compartilhando tudo. Ele tem 1.120 apresentações no SlideShare. Ele oferece um curso gratuito para startups enxutas sobre Udacity . Cada pensamento que ele já teve sobre um empreendedorismo de sucesso está em seu Blog (ou pelo menos parece que sim). Novamente, tudo isso é grátis. Você pode ver um recorte do site simples de Steve abaixo, apenas com recursos gratuitos que transmitem sua experiência.

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Como consultores, esta é uma das áreas mais complicadas com que lidamos: quanto do nosso conhecimento proprietário, adquirido com dificuldade, oferecemos de graça? Sobre isso, Steve Blank tem uma perspectiva esclarecedora: “Você é uma das 12.000 pessoas com esse conjunto de habilidades, e o problema é que você precisa criar uma marca.

“É por isso que abro o código de todas as minhas coisas. Acho que tenho algumas boas ideias, mas claramente há pessoas com ideias muito melhores nas universidades ou em qualquer outro lugar que prestam consultoria, mas não compartilham suas coisas, então ninguém nunca ouviu falar delas.

“Eu rio o tempo todo dizendo:‘ Você sabe, minhas ideias são muito boas, mas certamente não são as melhores, mas todo mundo é tão fechado ’. Vejo isso nas universidades onde ensino. Existem professores inteligentes que têm ótimas ideias, mas, meu Deus, eles não vão compartilhar isso. _ Essa é minha propriedade intelectual. _ Eu meio que vou, _ Bem, espere um minuto. Há muita propriedade intelectual disponível. Por que você não o usa para criar uma marca e, em seguida, usa-o para direcionar a marca para você? '”

Se você é um consultor, pode estar pensando: 'Ok, parece um bom exercício de construção de marca, mas quando começo a ganhar dinheiro?' A resposta está na personalização, de acordo com Steve. Todo cliente tem um problema tipo você já abordou antes, mas adaptar a solução aos problemas muito específicos de um cliente é o que faz a diferença.

Steve Blank explica por que vale a pena divulgar suas ideias gratuitamente: “Alguém poderia obter tudo o que sei das coisas que li e escrevi? Claro, mas certamente é muito melhor ouvir da fonte e, mais importante, entender as nuances. Eu ouço o tempo todo depois de dar palestras ou dar um workshop, ‘Sim, nós lemos, mas faz muito mais sentido quando você está aqui’ ”.

Como implementar a estratégia de marketing “Give it Away for Free” de Steve Blank

Então, como vamos implementar isso na prática? Reserve uma semana para criar algum conteúdo e, em seguida, gaste 30 minutos (defina um cronômetro para não se desviar) todos os dias em alguma pequena pepita de marketing (por exemplo, enviar e-mail para cinco editores, tweetar seus insights exclusivos)

Se sua casa do leme for avaliação , crie uma apresentação de slides e uma empresa modelo com problemas comuns que você encontrou e descreva o básico, bem como como você lidaria com os problemas. Em seguida, decida onde está o seu público e use esse meio para divulgar a sua mensagem. Você não precisa estar em todos os lugares - apenas onde seus clientes podem encontrar você.

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Algumas opções incluem publicar no SlideShare, escrever uma postagem no blog para o seu próprio site ou encontrar um canal que já tenha muitos seguidores para publicá-lo para você, inscrevendo-se no eventos de fala , usando a mídia social (Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit) e / ou entrando em contato com os podcasters que você segue e atualizando-os sobre o que você está publicando. Encontre os dez maiores especialistas em “grandes nomes” em sua área - observe o que eles fazem e comece a construir relacionamentos reais.

E em qualquer conteúdo que você esteja criando, Steve chama um ponto muito importante: “As mensagens precisam ser memoráveis ​​-‘ aderentes ’. Por quê? Porque quanto mais memorável for a mensagem, maior será sua capacidade de criar mudanças. ”

Pensamentos de despedida

A noção de “dar de graça” certamente não é nova no marketing. No entanto, em consultoria, é um pouco mais contra-intuitivo do que em outros setores. Amalgamar seus principais aprendizados de vários projetos específicos e criar uma plataforma para se destacar é uma ótima técnica para gerar mais interesse do cliente - e, no processo, se tornar um consultor melhor.

Compreender o básico

Como encontro meu primeiro cliente de consultoria?

Estabeleça-se como autoridade em um assunto. Primeiro, faça pequenos projetos que você sabe que pode executar sem falhas e veja se pode usar esses clientes como referências para seus próximos projetos.

Qual é o papel de um consultor?

Os melhores consultores não apenas entregam o pedido do cliente, mas ensinam o cliente ao longo do caminho - o consultor e o cliente tornam-se verdadeiros parceiros.

Como faço para me vender como consultor?

A melhor maneira de se vender como consultor é estar sempre aprendendo e reempacotando o que você aprendeu em lições digeríveis que podem ser aplicadas a uma variedade de projetos. Dê essas aulas gratuitamente. Os clientes sempre precisam de customização para seus problemas.