Sumário executivo

Domine os conflitos, metas e expectativas do proprietário

• De acordo com uma pesquisa realizada pela International Business Brokers Association, menos da metade de vendedores de empresas de até $ 50 milhões seguem um procedimento de venda planejado.
• Do top cinco razões que os compradores dão para não fechar, pelo menos quatro estão quase completamente sob o controle do vendedor: expectativas irrealistas do vendedor, registros financeiros fracos, vendas de negócios em declínio, espera muito tempo para vender e / ou o vendedor não pode desistir (laços emocionais com o negócio).
• Os proprietários que fecham negócios conseguem superar essas dúvidas. Não faça waffles - decida. Comprometa-se desde cedo com um processo e faça-o funcionar.

Aumente o desempenho da empresa

• Analise o negócio. Um conjunto de análises centrais com foco no lucro pode trazer à tona ideias como abater linhas de produtos ou estendê-las, renegociar contratos problemáticos, atingir clientes de maior valor e uma gama de outras opções para aumentar os lucros.
• Correções rápidas. Aumentos de preços seletivos (especialmente em áreas que estão bem abaixo do mercado ou não foram ajustadas por um período significativo de tempo) são um caminho frequentemente esquecido, rápido e poderoso para melhorar as receitas e a lucratividade. A maioria das outras soluções rápidas tendem a ser orientadas para as despesas, como sublocação de imóveis não utilizados e tamponamento de outros vazamentos de lucro.
• Correções maiores e de longo prazo. Isso pode levar um ano ou mais para produzir ganhos, mas podem render grandes benefícios.
• Plano de crescimento. Você tem a oportunidade de expor o valor pós-investimento de sua empresa para os membros mais céticos do comitê de aquisição do comprador, fazendo backup de suas projeções e suposições com dados de aquisição de clientes, tendências, informações de mercado e outros suportes defensáveis.

Faça de suas finanças uma base sólida para uma transação

• Obtenha o diagnóstico de um estranho . Faça com que um consultor externo conduza uma revisão antecipada de suas demonstrações financeiras, controles e projeções, como se o consultor representasse um comprador em potencial. Alguns sinais de alerta para compradores em potencial incluem contas a receber em atraso e estoque de giro lento, mudanças nas classificações contábeis e mudanças nos contadores externos e controles básicos fracos.
• Prepare-se para o horário nobre . Prepare suas finanças em uma base GAAP e antecipe uma extensa revisão de due diligence. Você pode apresentar seu negócio de uma forma que o comprador / investidor possa avaliar com segurança em seus dados.

Saiba quanto vale a sua empresa e considere todos os compradores potenciais

• Calcule o valor da sua empresa. Você (ou um consultor financeiro) pode avaliar sua empresa usando as três principais metodologias de avaliação: mercado de ações, fluxo de caixa descontado e análise de fusões e aquisições. Eles fornecem um ponto de partida comum para uma análise de comprador / investidor, mas esteja ciente de que certas metodologias de avaliação são mais relevantes para empresas, setores e circunstâncias específicas.
• Gere uma lista abrangente de compradores potenciais. Em última análise, sua empresa vale o que o comprador disposto a pagar mais alto pagará. Primeiro, identifique o maior número possível de compradores potenciais (incluindo compradores internacionais), incluindo concorrentes, fornecedores de produtos ou serviços complementares, fornecedores, clientes e compradores financeiros. Avalie quais compradores financeiros têm interesse ou experiência em negócios relacionados, principalmente com foco nas empresas de seu portfólio.

Adicione um especialista à sua equipe

• Com $ 936 bilhões de capital privado não investido diminuindo o mercado, por que 46 % a 80% das transações de sell-side do mercado intermediário inferior não fecham? Geralmente é porque as empresas não estão prontas para o exame dos compradores e os proprietários estão muito otimistas.
• Considere adicionar um CFO interino à sua equipe para ajudá-lo a se preparar para uma venda e definir suas expectativas para alcançar o melhor resultado. Um CFO provisório pode ajudá-lo a impulsionar o desempenho da empresa, preparar demonstrações financeiras e projeções, calcular o valor-alvo do seu negócio e identificar e analisar os compradores potenciais que podem pagar muito por seu negócio.
• Escolha o intermediário certo, considerando o conhecimento do setor, a exposição internacional, o comprometimento com sua atribuição com pessoal sênior e os indivíduos da equipe. Faça pesquisas sobre intermediários e rede para identificar de 5 a 10 candidatos e, em seguida, execute um processo para selecionar o melhor agente para representar sua empresa.

Introdução

Com $ 936 bilhões de capital privado não investido diminuindo o mercado, por que 46% a 80% das transações de sell-side do mercado intermediário inferior não fecham? A resposta usual é que as empresas não estão prontas para o exame dos compradores e os proprietários podem ser excessivamente otimistas ou até gananciosos.

Em meus mais de 30 anos de experiência atuando nas funções de presidente, CFO, principal investidor, banqueiro de investimento, consultor e especialista em recuperação operacional, melhorei o desempenho operacional de dez empresas e concluí 27 transações de fusões e aquisições, investimento e financiamento, totalizando $ 1,3 bilhão. Com base nessa experiência, neste artigo, descrevo os motivos comuns pelos quais os negócios falham e descrevo o que um proprietário pode fazer para obter um resultado melhor.

Eu defendo que os proprietários de negócios podem fazer muito mais para se colocarem no comando. Meu conselho sobre como vender sua empresa se resume a (1) reserve um tempo e faça o trabalho para preparar para uma transação de saída e (2) aplique “ganância inteligente” para fechar seu melhor negócio . A CFO interino pode ajudá-lo a impulsionar o desempenho da empresa, se preparar para o processo de venda, compreender sua faixa de avaliação e direcionar e analisar compradores em potencial que você pode não ter considerado.

Vendendo uma empresa: Domine os conflitos e expectativas do proprietário

Monetizar o trabalho da sua vida é sua recompensa por anos construindo-o. E, claro, isso o motiva a buscar a venda do negócio. No entanto, a grande proporção de negócios malsucedidos mostra que a diferença entre o preço e as expectativas do vendedor é um grande problema que os vendedores não prevêem. Este artigo fornece uma abordagem pragmática para corrigir o desequilíbrio que muitos vendedores experimentam, quando suas expectativas excedem em muito o que o comprador pagará.

Primeiro, você, o proprietário, precisa superar sua ansiedade natural e aplicar a mesma determinação para vender o negócio que aplicou para construí-lo. Todo proprietário é atormentado por pensamentos como estes:

• “É hora de vender, mas não tenho certeza se estou pronto para abrir mão.”
• “Eu quero mais dinheiro agora, mas talvez eu pudesse conseguir um valor mais alto com uma transação em duas etapas.”
• “Parece haver um problema intransponível com cada comprador e oferta em potencial.”

Quem fecha negócios consegue tirar essas dúvidas. Não hesite - decida. Comprometa-se desde cedo com um processo e faça-o funcionar. Este artigo examina as etapas que um proprietário e a empresa podem seguir para melhorar as chances de fechamento da transação, a um preço mais alto. A disposição de um proprietário, desde o início do processo, de tomar essas etapas confirma a determinação do proprietário e aumenta a preparação da empresa. De acordo com uma pesquisa com 264 corretores de negócios em 36 estados realizada pela International Business Brokers Association, menos da metade de vendedores de empresas de até $ 50 milhões seguem um procedimento de venda planejado:

Sobreponha isso com o top cinco razões que os compradores dão para o não fechamento e consideram que pelo menos quatro delas estão sob o controle do vendedor.

Vender uma empresa: impulsionar o desempenho da empresa

Isso pode parecer dolorosamente óbvio. No entanto, você ficaria surpreso ao descobrir que a maioria das empresas não gasta tempo e esforço para fazer as correções rápidas, considerar as correções maiores ou construir um plano de crescimento para que o comprador / investidor possa ver o valor potencial da aquisição:

O que você pode fazer para impulsionar o desempenho da empresa

Aqui estão algumas ações que você pode realizar para otimizar o desempenho da empresa:

Analise o negócio. As análises a seguir podem trazer à tona ideias como abater linhas de produtos ou estendê-las, renegociar contratos problemáticos, direcionar clientes de maior valor e uma gama de outras opções para aumentar os lucros:

• Rentabilidade por linha de produto
• Rentabilidade por canal
• Rentabilidade por cliente
• Taxas de conversão de cliente potencial
• Posição competitiva e tendências
• Tendências de mercado
• Fluxo de processamento / gargalos
• Cadeia de mantimentos

As análises mais reveladoras variam de acordo com a empresa e o setor, mas quase sempre identificam melhorias potenciais na lucratividade.

Correções rápidas. Aumentos de preços seletivos são um caminho frequentemente esquecido, rápido e poderoso para melhorar as receitas e a lucratividade. A maioria das outras soluções rápidas tende a ser orientada para as despesas, como sublocação de imóveis não utilizados, refinanciamento de aluguel de equipamentos caros e tamponamento de outros vazamentos de lucro. Considere este exemplo: Um fabricante de salgadinhos onde atuei como investidor e consultor não licitou o preço de seu segundo maior componente de materiais de CPV em vários anos; licitar o item para quatro fornecedores (incluindo o titular) reduziu seu custo em 24%, diminuindo o CPV em 7%.

Correções maiores e de longo prazo. Isso pode levar um ano ou mais para produzir ganhos, mas podem render grandes benefícios. Por exemplo, quando eu estava ajudando uma empresa de processamento de pagamentos que sofria de gargalos de produção, adicionamos equipamentos de processamento de baixo custo em pontos de aperto, o que eliminou 25% das horas de mão de obra direta em uma empresa onde a mão de obra direta constitui 45% da receita total. Isso não apenas melhorou a lucratividade, mas também aumentou drasticamente a flexibilidade de programação e reduziu os prazos de entrega.

Plano de crescimento. Qualquer comprador ou investidor deve apresentar ao seu comitê de investimentos o valor pós-investimento de sua empresa. Você, que conhece melhor o negócio, tem a oportunidade de expor o valor de uma forma que atraia os membros mais céticos do comitê, apoiando suas projeções e suposições com dados de aquisição de clientes, tendências, informações de mercado e outros suportes defensáveis. Seu público incluirá pessoas operacionais, profissionais de marketing, contadores e, certamente, alguns MBAs, e seu roteiro para o futuro pode fazer sua empresa chegar ao topo da lista de oportunidades que eles consideram.

A CFO interino pode ajudá-lo a aplicar essas iniciativas de aumento e melhoria de lucro. Explico a seguir por que aumentar a lucratividade aumenta fortemente o valor da sua empresa. O valor da sua empresa será aumentado em um múltiplo da melhoria de seus ganhos. Seu plano de crescimento estende e expande essas melhorias. O aumento do EBITDA também pode aumentar seu múltiplo - se uma empresa com $ 2 milhões de EBITDA vale $ 10 milhões, essa mesma empresa com $ 5 milhões de EBITDA pode valer $ 50 + milhões.

O EBITDA múltiplo

Cada dólar que você pode adicionar aos lucros aumenta o valor de sua empresa em um múltiplo desse dólar, porque os compradores e seus consultores avaliam uma aquisição como um múltiplo de seus ganhos. O gráfico a seguir mostra como a maioria das empresas com valor inferior a US $ 75 milhões são avaliadas em múltiplos de lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA) variando de 3,0x a 9,0x (veja abaixo). o EBITDA múltiplo para sua empresa será baseada em seu setor, perspectivas de crescimento, escala e alguns outros fatores. Discuto os cálculos de avaliação posteriormente neste artigo.

O múltiplo de expansão do EBITDA

Além disso, se você pode aumentar seus ganhos o suficiente para aumentar a escala de sua empresa, seus ganhos podem ser multiplicados por um número maior, porque empresas maiores geralmente comandam múltiplos de ganhos maiores do que empresas menores (todo o resto é igual: no mesmo setor e com o mesmo taxa de crescimento, etc.). Isso ocorre porque (1) mais capital está disponível para transações maiores - fundos de private equity, em particular, são restringidos por limitações de tamanho mínimo de negócios - porque grandes corporações com altos preços de ações e excelente acesso aos mercados de capital podem pagar negócios maiores e também precisam deles ser grande o suficiente para fazer contribuições materiais aos adquirentes; e (2) empresas com mais de $ 3 - $ 5 milhões em EBITDA são geralmente operadas por equipes de gerenciamento mais profundas que podem dirigir o negócio depois que o proprietário embolsa o produto da transação e sai. Uma empresa pode aumentar sua escala e multiplicar-se aumentando sua própria lucratividade, descrita neste artigo, ou por aquisição.

Um exemplo é um fabricante de componentes aeroespaciais com credenciais de manufatura enxuta e contratos de fonte única com a Boeing que não conseguiu atrair financiamento de capital privado devido à sua pequena escala e equipe de gerenciamento enxuta. Quando essa empresa firmou um contrato de aquisição com um fornecedor de um produto complementar (sem pontos fortes de manufatura enxuta), a empresa combinada demonstrou $ 40 milhões em vendas e uma equipe administrativa mais profunda, que atraiu cartas de interesse de dois investidores de capital privado. Fui administrador do fundo de investimento que adquiriu o controle acionário das empresas combinadas.

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Vendendo uma empresa: faça de suas finanças uma base sólida para uma transação

Demonstrações financeiras e controles

Pode haver uma desconexão inerente entre o seu entendimento e o do comprador quanto ao papel das demonstrações financeiras. Você precisa que suas demonstrações financeiras sejam precisas, mas elas podem ser elaboradas para informar o que você precisa saber e evitar o pagamento excessivo de impostos; os princípios contábeis geralmente aceitos (GAAP) podem não ser importantes para você. No entanto, é diferente para o comprador / investidor. O executivo principal perde o emprego se os dados financeiros se revelarem imprecisos. Isso aconteceu com a Hewlett Packard quando ela adquiriu Autonomia e Caterpillar, que foi comprada Siwei . A conclusão aqui é que a apresentação e os controles financeiros são essenciais para o conforto dos compradores / investidores de que sua empresa não prejudicará suas carreiras.

Obtenha o diagnóstico de um estranho. Quando eu sirvo como Diretor Financeiro ou quando estou preparando um cliente para venda, conduzo uma revisão antecipada das demonstrações financeiras, controles e projeções do cliente como se eu represente um comprador em potencial. Aqui estão alguns exemplos de indicadores que podem alarmar os compradores em potencial:

• Contas a receber vencidas e estoque de giro lento podem revelar a insatisfação do cliente, mudanças imprevistas na demanda ou gerenciamento de capital de giro menos do que diligente.
• Mudanças nas classificações contábeis, mudanças nos contadores externos ou baixas de estoque apontam para possíveis irregularidades contábeis.
• Controles básicos fracos, como o agente de compras não supervisionando o estoque, o rigor dos procedimentos de estoque e as práticas de gerenciamento de caixa sinalizam potencial para fraude.

Prepare-se para o horário nobre. Conseqüentemente, prepare suas finanças em uma base GAAP e antecipe uma extensa revisão de due diligence. É quase certo que você precisará de seu contador externo para ajudá-lo a se preparar e fornecer suporte enquanto os compradores / investidores analisam as finanças. Você pode apresentar seu negócio de uma forma que o comprador / investidor possa avaliar com confiança em seus dados e não fique tão tentado a descontar seu valor pelo risco de queda.

Projeções

A essência de uma aquisição é: O comprador paga ao vendedor em troca do benefício futuro para o comprador de possuir o negócio adquirido. Suas projeções descrevem esses benefícios e a maneira como você os apresenta pode fornecer ao comprador a confiança de que o valor será realizado. Portanto, as projeções são a base dos rendimentos que você receberá, bem como uma grande oportunidade para explicar os benefícios (ou seja, vender o negócio) e aumentar a confiança do comprador (ou seja, minimizar o desconto de risco).

Então você precisa fazer projeções. Embora as projeções financeiras precisem retratar com precisão o desempenho futuro esperado, elas necessariamente exigem suposições importantes. Eles devem ser favoráveis ​​o suficiente para gerar entusiasmo entre os compradores e ainda assim permanecer convincentes. Adicione a isso um adquirente, especialmente um estratégico, provavelmente tenta maximizar os ganhos trimestrais, que você arrisca diluindo . Isso limita o que o adquirente pode pagar (veja a discussão abaixo sobre como analisar e compreender seus compradores em potencial). Também sensibiliza o comprador para os riscos de que um déficit de lucro pós-fechamento reduziria seus ganhos por ação e colocaria em risco o preço das ações do adquirente, um Rubicon de aquisição que pode levar o comprador a colocar um desconto de risco sobre o preço que pagará sua empresa. Assim, suas projeções devem ser ancoradas na realidade atual (suas demonstrações financeiras) e construir um futuro crível (seu modelo financeiro).

Construa seu modelo operacional de três afirmações. Você precisa de um modelo financeiro que descreve o negócio, demonstra que seus recursos de contabilidade são sólidos e permite que você apresente um valor futuro confiável para seu investidor em potencial. Um modelo operacional de três declarações incluirá declaração de renda vinculada, balanço patrimonial e declaração de fluxos de caixa, 'orientados' pelos parâmetros de negócios mais importantes que você experimenta todos os dias, como taxas de conversão de clientes potenciais, vendas cliente a cliente, preços, e número de funcionários. Seu modelo operacional de três afirmações estende suas três demonstrações financeiras históricas a uma projeção confiável do desempenho futuro dos negócios.

Use o modelo. A equipe financeira do comprador / investidor precisará assinar qualquer acordo. Um modelo financeiro bem pensado e viável torna o processo de aquisição muito mais fácil para eles e lhe dará pelo menos uma chance de estabelecer a base para suas negociações. Um exemplo do impacto de um modelo financeiro: como banqueiros de investimento que vendem um processador de dados bancários para um grande investidor de capital privado, fomos capazes de apoiar as projeções de lucro por linha de negócios e demonstrar vantagens fiscais de uma disposição que permitiu ao comprador se beneficiar vantagens fiscais de compra de ativos de uma transação de venda de ações (neste caso, uma opção fiscal de 338 (h) (10)), que aumentou substancialmente o valor para o comprador desta aquisição pelo valor presente da economia fiscal futura, que foi de 40% de ganhos antes de impostos. Em última análise, um comprador estratégico se lançou antes do fechamento e pagou um prêmio substancial sobre o preço da empresa de private equity, o que ilustra os benefícios potenciais de executar um processo completo e lançar uma ampla rede para compradores / investidores. À medida que as negociações progridem, você pode discutir por que faz suposições importantes, o que pode manter as discussões em andamento e educar o comprador sobre o valor de seu negócio.

Vendendo uma empresa: saiba quanto vale sua empresa e considere todos os compradores potenciais

Você pode acabar negociando com (i) um comprador estratégico maior do que você e que conhece bem o mercado ou (ii) um investidor profissional que negocia transações com empresas como a sua para viver ou (iii) ambos. E você está conduzindo a transação mais importante de sua carreira. Embora a esperança não seja uma metodologia de avaliação de negócios, sua vantagem é que ninguém se importa como você. E você pode se preparar.

Calcule o valor da sua empresa

Ao vender uma empresa, trabalhe com seu consultor para conduzir o três análises de avaliação de negócios principais :

(i) Valores de mercado de empresas comparáveis ​​de capital aberto (avaliação do mercado de ações)

Esta metodologia de avaliação considera as empresas de capital aberto em setores tão semelhantes ao seu quanto possível e calcula o valor de mercado dessas empresas como uma proporção de seus principais indicadores financeiros - principalmente receitas, lucros e crescimento, históricos e projetados. Ele aplica esses índices a seus indicadores financeiros e aplica um desconto de empresa privada para chegar a uma faixa de valor para sua empresa.

(ii) Valores de transação para negócios comparáveis ​​adquiridos (avaliação de M&A)

Isso considera a avaliação da transação de empresas em setores relacionados ao seu que venderam. Semelhante à análise acima, ele calcula a proporção desses valores de transação para os principais indicadores financeiros das empresas e aplica essas proporções às métricas de sua empresa para estimar uma segunda faixa de valor para sua empresa.

(iii) Análise de fluxo de caixa descontado (avaliação DCF)

Com base no princípio de que o valor de um negócio é o valor presente de seus fluxos de caixa futuros, esse método se concentra em suas projeções e no valor como um fluxo de ganhos futuros. Ele os desconta até o presente a uma taxa que reflete seu custo de capital para estimar a terceira faixa de valor para seu negócio.

Essas três metodologias de avaliação de negócios padrão fornecem um ponto de partida comum para uma análise de comprador / investidor, e você deve saber como você se saiu. Certas metodologias de avaliação de negócios são mais relevantes para empresas, setores e circunstâncias específicas, mas você deve estar familiarizado com cada uma delas e entender quais são mais relevantes e por quê. Para ilustrar com um exemplo, o gráfico a seguir descreve os três intervalos de valores para uma empresa de amostra:

M&A não é uma ciência. Compradores e vendedores negociam aquisições, portanto, uma análise de avaliação não pode prever o preço da transação. Aqui, você está estabelecendo uma faixa razoável para suas próprias expectativas, preparando o cenário para discussões e reforçando seu caso por um valor mais alto para sua empresa.

Gere uma lista abrangente de compradores potenciais

Criar uma lista de compradores em potencial é um bom começo, mas lembre-se de que sua empresa realmente vale o que o comprador disposto a pagar mais caro. Para identificar seus compradores mais promissores e o preço máximo, você precisa considerar quanto vale para compradores em potencial específicos. A primeira etapa é identificar o maior número possível de compradores em potencial. Eles podem incluir concorrentes e concorrentes em potencial, fornecedores de produtos ou serviços complementares, clientes e clientes em potencial, fornecedores e fornecedores em potencial, compradores financeiros, como empresas de aquisição, e compradores internacionais em cada uma dessas categorias. Em minha experiência, os compradores mais motivados geralmente são fornecedores de produtos ou serviços complementares, e os compradores estrangeiros em potencial são freqüentemente esquecidos.

Portanto, conduza uma análise completa do seu setor, incluindo jogadores internacionais. Avalie quais compradores financeiros têm interesse ou experiência em negócios relacionados, principalmente com foco nas empresas de seu portfólio. Abaixo está um exemplo de perfil de concorrentes de uma empresa cliente cujo negócio está rastreando a prontidão dos primeiros respondentes. O perfil inclui todos os players da indústria nacional e para cada um mostra sua presença e força nas diversas linhas de negócios (vermelho = particularmente forte / preto = forte / cinza = fraco), qualquer um dos quais pode representar motivos para a empresa cliente agregar valor para o concorrente se fosse comprar esta empresa.

Perfil de amostra de concorrentes

Da mesma forma, você traçará o perfil de fornecedores, clientes, empresas de portfólio relevantes de investidores de capital privado e participantes internacionais. Considere o valor que você agrega a cada potencial adquirente ao expandir suas vendas, dando-lhes entrada em seus mercados, permitindo-lhes vender seus produtos ou serviços, transferindo para eles seus contratos de clientes e / ou consolidando operações para reduzir custos.

A seguir, considere como cada potencial adquirente é avaliado. Uma empresa de capital aberto com um alto preço das ações pode aumentar seus próprios ganhos por ação, mesmo que pague um preço alto pelo seu negócio. Uma empresa de private equity que chega ao fim de sua janela de investimento (o período em que podem investir) pode estar altamente motivada para fechar um negócio, uma vez que perderá acesso ao seu capital de investimento em breve.

Avalie o apetite dos adquirentes para gastar dinheiro ou ações. Isso pode fazer uma diferença tributária substancial para você, bem como afetar de maneira importante o risco de exposição ao pós-venda geral dos negócios. Finalmente, considerações especiais, como o interesse declarado em expandir para sua área geográfica ou área de produto, sinalizam compradores altamente motivados.

Ao abordar o maior número de compradores em potencial e compreender seu valor para cada um, você se coloca na melhor posição para vender sua empresa no limite superior de seus intervalos estimados de valor:

Você alcançará essa faixa de avaliação alvo mais alta negociando com os compradores para os quais vale mais por causa de alguma combinação de (i) adequação ao negócio, (ii) preço das ações do comprador e (iii) circunstâncias imprevistas / imprevisíveis, como um comprador financeiro se aproximando do final de seu período de investimento contratual. Um exemplo de minha função como banqueiro de investimento, depois de conhecer o grupo de desenvolvimento corporativo de uma empresa de telecomunicações recentemente não regulamentada em busca de aquisições: Pouco depois, vendendo uma empresa na indústria de informações de marketing, trabalhei com o vendedor para definir uma estratégia para aplicar esse potencial recursos do comprador para uma implementação nacional de dados de marketing. O preço da transação excedeu significativamente as ofertas de outros compradores em potencial; inversamente, o adquirente fez uma pequena (para aquela empresa) e bem-sucedida investida na aplicação de sua escala para vender informações de mercado.

Agora que você está em posição de saber seu valor para compradores específicos e formular a ganância inteligente para negociar o melhor preço de compradores promissores, vamos discutir o processo de venda.

Vendendo uma empresa: escolha o intermediário certo

Escolher o agente do vendedor certo é um atoleiro confuso:

• Corretor de negócios ou banqueiro de investimento?
• Especialista da indústria ou generalista?
• Regional ou nacional? Internacional?
• Vou conseguir o parceiro ou uma equipe júnior?
• Eu sou muito pequeno para que as principais empresas tenham interesse.
• Já fui cliente, mas os compradores repetem, então onde está a lealdade do meu agente?
• A empresa que mais gosto cobra uma taxa mínima enorme!

Se você acha que o mercado para o seu negócio é ineficiente, a escolha de um agente do vendedor é pior. Talvez o erro do vendedor mais comum seja não fazer o trabalho braçal para selecionar o agente do best-seller. O gráfico a seguir mostra categorias gerais de intermediários, que se enquadram amplamente nas faixas de receita do cliente:

Os bancos de investimento boutique nacionais e especializados trazem conhecimentos específicos em transações complexas ou internacionais. Os bancos de investimento nacionais podem acessar os mercados de capitais públicos e privados para financiar transações para seus clientes. Claro, suas expectativas de taxas são substanciais. Certas considerações, como experiência específica do setor, exposição internacional, compromisso com sua atribuição de equipe com pessoal sênior e os indivíduos da equipe variam amplamente. Você deve realizar pesquisas sobre intermediários e rede para identificar 5 a 10 candidatos e, em seguida, executar um processo para selecionar o melhor agente para sua empresa.

Assumir o controle cuidadoso do processo faz toda a diferença:

• Comercialize para os comerciantes. Se você estiver tomando as medidas necessárias para preparar e apresentar seu negócio, os agentes em potencial verão você como tendo mais valor e um cliente mais fácil (o dublê mágico para eles!). Se você puder demonstrar seu valor para eles como faria para um comprador, poderá atrair agentes melhores.
• Asse-os. Convide agentes em potencial para apresentar por que eles são a melhor empresa para você. No processo, você familiarizará os participantes perdedores com seu negócio - eles podem se apressar para trazer um comprador para que possam receber uma taxa de compra!
• Supervisione o processo. Tenha cuidado ao considerar seu agente de vendas como seu conselheiro ou amigo. O valor deles para você é atrair clientes em potencial e auxiliar nas negociações. Seu valor para eles é a taxa. Cabe a você supervisionar o processo sem microgerenciá-lo.

Etapas de ação recomendadas para vender uma empresa

1. Comece cedo e assuma o comando.
2. Identifique e implemente melhorias de lucro.
3. Diagnosticar e atualizar controles e recursos de contabilidade.
4. Construa seu modelo financeiro de três demonstrações.
5. Construa projeções com base no suporte que você pode defender.
6. Analise você mesmo o valor da sua empresa.
7. Conduza o perfil detalhado da indústria (clientes, concorrentes, fornecedores de produtos / serviços complementares, fornecedores, participantes em potencial).
8. Especifique o que você traz para compradores específicos e refine seu valor para cada um.
9. Conduza um processo disciplinado para selecionar o agente do vendedor certo.

Conclusão

Vender sua empresa é um dos eventos mais importantes da sua vida, e você deve abordá-lo adequadamente. O mercado para o seu negócio é ineficiente e a gama de resultados possíveis é vasta, portanto, o valor potencial para você de fazer isso da maneira certa é enorme. Corrija os dois componentes de EXPECTATIVAS »PREÇO definindo expectativas de avaliação realistas, aumentando os lucros da sua empresa, identificando os compradores / investidores potenciais mais promissores e gerenciando todo o processo para maximizar o preço que o comprador mais disposto pagará. Em resumo, combine preparação com 'ganância inteligente' para alcançar seu melhor resultado, que um CFO interino em sua equipe pode ajudá-lo a alcançar.

Compreender o básico

Como você estima o valor de uma empresa?

A avaliação da empresa normalmente utiliza as três principais metodologias de avaliação: mercado de ações, fluxo de caixa descontado e análise de fusões e aquisições. Eles fornecem um ponto de partida comum para uma análise de comprador / investidor, mas certas metodologias de avaliação são mais relevantes para empresas, setores e circunstâncias específicas.