Sumário executivo

Existem fortes evidências baseadas em dados que sugerem que os planos de negócios geram um ROI positivo sobre o tempo e o dinheiro investidos em sua elaboração.

• Indivíduos que escrevem planos de negócios têm 2,5 vezes mais probabilidade de abrir negócios.
• O planejamento de negócios melhora a satisfação dos executivos corporativos com o desenvolvimento da estratégia corporativa.
• Os anjos e os capitalistas de risco valorizam os planos de negócios e seus modelos financeiros.
• As empresas que concluem planos de negócios têm 2,5 vezes mais chances de obter financiamento.

Um cálculo de ROI retroativo mostra que as empresas em estágio inicial podem esperar um ROI significativo no planejamento de negócios, talvez até 6.700%.

• Mesmo que um empreendimento em estágio inicial de pequena escala que busca apenas $ 250.000 em capital gaste quase $ 40.000 em planejamento de negócios e outros quase $ 40.000 em levantamento de capital, ele ainda deve esperar 'empatar' com base na probabilidade ponderada.
• Os empreendimentos maiores em estágio inicial desfrutam de extraordinários retornos ponderados de probabilidade sobre o investimento do planejamento de negócios. Como a meta de capital líquido excede em muito o dinheiro gasto no planejamento de negócios, o ROI potencial é enorme.

Existem quatro elementos comuns a um excelente plano de negócios.

• Visão Geral da Empresa: Uma explicação de por que sua empresa é relevante e a necessidade que você está atendendo.
• Visão geral do mercado: Uma descrição do estado de seu mercado e suas tendências importantes, uma descrição detalhada de seus clientes e uma descrição de seus concorrentes atuais e suas vantagens.
• Visão geral do produto / serviço: Uma descrição do (s) seu (s) produto (s), como eles competem com outras marcas, por que são necessários e por que os clientes pagarão um valor econômico justo por eles.
• Projeções financeiras: Três planos financeiros completos com premissas conservadoras, moderadas e otimistas.

Planos de negócios escritos são superiores aos que acabamos de 'esboçar'.

• O processo de escrita força o autor a perguntar introspectivamente como eles chegaram às suas conclusões e cada uma das subconclusões ao longo do caminho, porque eles devem explicar sua lógica a um leitor cínico.
• O autor escrito precisa apoiar todas as conclusões com fatos e lógica para provar que não está 'inventando' ou se baseando em 'mitos' populares.
• Relatórios delineados e planos de negócios delineados geralmente não estão sujeitos ao mesmo nível de escrutínio do leitor.

Frequentemente ouvimos falar de planos de negócios no contexto de empresas em estágio inicial, mas construir planos de negócios excelentes é difícil e demorado, por isso muitos empresários os evitam. Isso é um erro, pois há fortes evidências de que os planos de negócios geram retornos positivos sobre o tempo e o dinheiro investido .

O mundo dos negócios há muito debate a importância dos planos de negócios e a maioria dos envolvidos entende os argumentos “suaves”. No entanto, este artigo investiga os dados para concluir que escrever um plano de negócios excelente é um tempo bem gasto. Desenvolvi uma visão semelhante sobre o meu Mais de 20 anos de carreira financeira , durante o qual analisei bem mais de 10.000 tipos diferentes de empresas. Tenho notado que embora um plano de negócios possa não ser requeridos para um empreendimento se tornar bem sucedido, ter um parece melhorar muito a probabilidade de resultados de sucesso.

Opiniões de especialistas apoiam o valor do planejamento de negócios

As opiniões de especialistas apóiam as quatro seguintes conclusões:

• Indivíduos que escrevem planos de negócios têm 2,5 vezes mais probabilidade de abrir negócios.
• O planejamento de negócios melhora a satisfação dos executivos corporativos com o desenvolvimento da estratégia corporativa.
• Os anjos e os capitalistas de risco valorizam os planos de negócios e seus modelos financeiros.
• As empresas que concluem planos de negócios têm 2,5 vezes mais chances de obter financiamento.

Indivíduos que escrevem planos de negócios têm 2,5 vezes mais probabilidade de se tornarem empreendedores

Muitas pessoas têm ideias de negócios ao longo de suas carreiras, mas muitas vezes essas ideias nunca se concretizam ou se perdem em meio às nossas obrigações diárias. Curiosamente, os estudos apóiam a noção de que aqueles que escrevem planos de negócios têm muito mais probabilidade de lançar suas empresas. Dados do Panal Study of Entrepreneurial Dynamics, de fato sugere este planejadores de negócios tinham 2,5x mais chances de entrar no mercado . O estudo, que entrevistou mais de 800 pessoas nos Estados Unidos que estavam em processo de abertura de empresas, concluiu, portanto, que 'escrever um plano aumentou muito as chances de uma pessoa realmente entrar no mercado'.

Claro, a causa desse fenômeno é difícil de definir. Existem várias razões possíveis para essa correlação entre escrever planos de negócios e realmente começar um negócio. Mas William Gartner, Professor de Empreendedorismo da Clemson University e autor do Estudo Panal, acredita que “a pesquisa mostra que os planos de negócios têm tudo a ver com fazer o mesmo. Pessoas que escrevem planos de negócios também fazem mais coisas. 'E fazer mais coisas, como pesquisar mercados e preparar projeções, aumenta as chances de um empreendedor seguir adiante. ”

A pesquisa mostra que os planos de negócios têm tudo a ver com andar a pé. Pessoas que escrevem planos de negócios também fazem mais coisas. E fazer mais coisas, como pesquisar mercados e preparar projeções, aumenta as chances de um empreendedor seguir adiante.

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William Bygrave, professor emérito do Babson College, atingiu um conclusão semelhante apesar de ter mostrado anteriormente “que os empreendedores que começaram com planos formais não tiveram maior sucesso do que aqueles que começaram sem eles”. Bygrave admite, no entanto, que '40% dos alunos da Babson que fizeram o curso de redação de planos de negócios da faculdade começam a negócios após a formatura, o dobro da taxa daqueles que não estudaram redação de planos'.

O planejamento de negócios melhora a satisfação dos executivos corporativos

Outra maneira importante pela qual os planos de negócios podem fornecer ajuda tangível é alinhando todos em uma organização com a visão e estratégia daqui para frente. E isso, por sua vez, tem ramificações importantes na satisfação dos executivos corporativos. UMA estude pela McKinsey & Company, que pesquisou cerca de 800 executivos corporativos em uma variedade de setores, confirma esta conclusão. Nele, a McKinsey descobriu que “os processos formais de planejamento estratégico desempenham um papel importante na melhoria da satisfação geral com o desenvolvimento da estratégia. Esse papel pode ser visto nas respostas de 79 por cento dos gerentes que afirmaram que o processo de planejamento formal desempenhou um papel significativo no desenvolvimento de estratégias e estavam satisfeitos com a abordagem de suas empresas, em comparação com apenas 21 por cento dos entrevistados que sentiram que o processo não desempenhou um papel significativo. Visto de outra forma, 51% dos entrevistados cujas empresas não tinham um processo formal ficaram insatisfeitos com sua abordagem para o desenvolvimento da estratégia, contra apenas 20% daqueles em empresas com um processo formal. ”

Claro, nem todo planejamento é igual. Planejar apenas por planejar não tem os efeitos desejados. Como a própria McKinsey observou em seu estudo, “Apenas 45% dos entrevistados disseram estar satisfeitos com o processo de planejamento estratégico. Além disso, apenas 23% indicaram que as principais decisões estratégicas foram tomadas dentro de seus limites. Dados esses resultados, os gerentes podem ficar tentados a descartar todo o processo de planejamento. ” Como tal, empreendedores e gerentes de negócios devem despender o tempo e esforço necessários para montar um plano de negócios bem escrito e bem pesquisado. Posteriormente neste artigo, descrevo alguns dos elementos de um plano bem escrito.

Planos de negócios e seus modelos financeiros são valiosos para anjos e capitalistas de risco

Muitos empreendedores eventualmente precisarão levantar capital externo para crescer e desenvolver seus negócios. Na minha experiência, um plano de negócios é uma ferramenta crucial para maximizar as chances de arrecadar dinheiro de investidores externos. Um plano bem escrito não apenas ajuda os investidores a entenderem seu negócio e sua visão, mas também mostra que você dedicou um tempo para avaliar cuidadosamente e pensar sobre os problemas que sua empresa enfrentará, bem como as questões mais detalhadas em torno da economia e os fundamentos do seu modelo de negócios.

Nathan Beckford, CFA, é o CEO da FounderSuite, a pilha de fundos usada por startups em Y Combinator, TechStars, 500s e mais para arrecadar mais de $ 750 milhões. Nathan ilustra muito bem o ponto acima em um e-mail que escreveu para mim recentemente: “Antes de iniciar o Foundersuite.com, dirigi uma empresa de consultoria em startups chamada VentureArchetypes.com. Nos primeiros anos, nosso negócio principal foi criar planos de negócios ousados, otimistas e lindamente escritos para startups apresentarem aos investidores. Em meados da década de 2000, os planos de negócios começaram a perder a popularidade à medida que a metodologia 'Lean Startup' se tornou popular. Em vez de um plano escrito, vimos um grande aumento na demanda por modelos financeiros detalhados. Resumindo, ainda vejo valor em dedicar um tempo para ser contemplativo e estratégico antes de lançar uma startup. Isso precisa ser na forma de um documento escrito de 40 páginas? Não. Mas se esse é o formato que melhor funciona para você e pode ajudá-lo a modelar cenários e ‘enxergar além da esquina’, então isso é valioso. ”

Nathan e eu interagimos frequentemente, pois mantenho uma assinatura do FounderSuite, software que uso ao executar campanhas de capital para empresas em estágio inicial em cujos conselhos faço parte, ou ao levantar capital para projetos de investimento da minha própria empresa. O feedback de Nathan é útil, já que ele frequentemente interage com milhares de empreendedores simultaneamente executando campanhas importantes, fornecendo a ele uma ótima perspectiva sobre quais abordagens funcionam e quais não. Claramente, ele vê que os modelos financeiros e planos de negócios de alguma forma ajudam os empreendedores a levantar capital.

As empresas que concluem planos de negócios têm 2,5x mais probabilidade de obter financiamento

Seguindo a seção acima, naturalmente, se os planos de negócios forem úteis para investidores externos, eles provavelmente também aumentarão as chances de se levantar capital com sucesso. UMA estude por Palo Alto Software confirma esta hipótese. O estudo mostrou que, embora 65% dos empreendedores NÃO tivessem concluído os planos de negócios, aqueles que o fizeram tinham o dobro de probabilidade de ter garantido financiamento para seus negócios.

Este estudo pesquisou 2.877 empresários. Destes, 995 tinham planos de negócios concluídos, sendo 297 deles (30%) com empréstimos garantidos, 280 deles (28%) com capital de investimento garantido e 499 deles (50%) tendo expandido seus negócios. Compare esses percentuais com os resultados dos 1.882 empresários que não concluíram planos de negócios, onde apenas 222 deles (12%) tinham empréstimos garantidos, 219 deles (12%) tinham capital de investimento garantido, sendo 501 deles (27%) cresceram seus negócios. (Observe que as porcentagens entre a população do plano de negócios somam mais de 100% devido a alguma sobreposição entre cada uma das subcategorias.) Esses resultados levaram os autores do estudo a concluir que “Exceto em um pequeno número de casos, o planejamento de negócios parecia ser positivamente correlacionado com o sucesso do negócio medido por nossas variáveis. Embora nossa análise não possa dizer que a conclusão de um plano de negócios levará ao sucesso, ela indica que o tipo de empresário que conclui um plano de negócios também tem mais probabilidade de administrar um negócio de sucesso. ”

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Calculando o retorno do investimento para planejamento de negócios

Os dados e estudos delineados acima servem para provar algo que passei a entender muito claramente ao longo de minha carreira. No entanto, ainda encontro muitas vezes que as startups lutam com a ideia de ter que montar um plano de negócios e, em particular, com a opção de contratar um profissional externo para ajudá-los a fazer isso. Sendo assim, quantifiquei o ROI de tal atividade, usando dados e números baseados em meus muitos anos de consultoria de negócios. Os resultados do exercício estão resumidos na tabela no final da seção, mas existem duas conclusões gerais:

1. Mesmo uma empresa em estágio inicial de pequena escala pode 'dar-se ao luxo' de pagar a um especialista em finanças US $ 191 por hora tanto para criar um plano de negócios quanto para orientar o processo de levantamento de capital, na pior das hipóteses, 'empatar' com o investimento.
2. Empresas maiores em estágio inicial podem esperar retornos significativos sobre os investimentos em planejamento de negócios, talvez até 6.700% (67x a quantidade de dinheiro investido).

Mergulhando na análise, minhas contribuições incluíram:

1. Minha experiência profissional com redação de planos de negócios. Gastei 25 - 200 horas cada criando planos de negócios que me sinto confortável em compartilhar com fundadores, consultores e investidores.
2. Dados do estudo de Palo Alto discutidos anteriormente neste artigo. Este estudo mostrou que 30% dos empreendimentos em estágio inicial com planos de negócios tinham financiamento garantido, 2,5 vezes maior que os 12% dos empreendimentos em estágio inicial sem planos de negócios que conseguiram obter financiamento apesar da ausência de tais planos.
3. Minha experiência profissional com levantamento de capital. Gastei, em média, 150 - 200 horas me comunicando com investidores por rodada de financiamento para empresas em estágio inicial. Além disso, para empresas que usam “corretores” para auxiliar no levantamento de capital, as comissões podem chegar a 10% do capital levantado. Para esta análise, presumi que uma empresa em estágio inicial precisaria gastar o maior de:
   • A taxa horária para um especialista financeiro x (150 a 200 horas) para uma rodada de financiamento, OU
   • 10% do montante de capital almejado

Minha análise ilustra o seguinte:

1. As empresas em estágio inicial devem esperar gastar US $ 4.000 - US $ 40.000 no planejamento de negócios, incluindo a modelagem financeira associada a ele.
2. As empresas em estágio inicial devem esperar gastar $ 30.000 - $ 200.000 para uma rodada inicial de financiamento entre $ 250.000 e $ 2 milhões em tamanho, resultando em um financiamento líquido de $ 200.000 - $ 1,8 milhão.
3. Mesmo que um empreendimento em estágio inicial de pequena escala que busca apenas $ 250.000 em capital gaste quase $ 40.000 em planejamento de negócios e outros quase $ 40.000 em levantamento de capital, ele ainda deve esperar 'empatar' com base na probabilidade ponderada. Em outras palavras, como as chances de sucesso com um plano de negócios profissional são 2,5 vezes maiores do que sem um, empreendimentos em estágio inicial de pequena escala podem justificar um investimento tão significativo. Isso também pressupõe que NÃO haja chances adicionais de sucesso ao contratar um profissional para coordenar o esforço de arrecadação de fundos. Suspeito que isso pode elevar as chances de sucesso de 12% sem um plano de negócios e 30% com um plano de negócios para mais de 50%. Também é provável que um empreendimento de menor escala possa exigir significativamente menos horas para planejamento de negócios e levantamento de capital do que o descrito no “pior caso” abaixo.
4. Os empreendimentos maiores em estágio inicial desfrutam de extraordinários retornos ponderados de probabilidade sobre o investimento do planejamento de negócios. Como a meta de capital líquido excede em muito o dinheiro gasto no planejamento de negócios, o ROI potencial é enorme, e esta análise pressupõe apenas UMA rodada de financiamento de capital. A maioria das startups de sucesso experimentará várias rodadas de financiamento.

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Reflexões sobre como escrever um excelente plano de negócios

Uma ampla visão geral de como escrever um excelente plano de negócios está além do escopo deste artigo. No entanto, aqui estão dois pensamentos-chave que surgiram de meus anos de experiência com startups.

Em primeiro lugar, existem quatro elementos comuns a um excelente plano de negócios. No artigo da Forbes de Alan Hall, “ Como construir um plano de negócios de bilhões de dólares: 10 pontos principais , ”Ele entrevista Thomas Harrison, presidente da Diversified Agency Services, uma divisão da Omnicom que comprou“ um grande número de empresas ”, para compartilhar suas opiniões sobre os elementos-chave de um grande plano de negócios. Embora cada um desses dez elementos seja essencial, reorganizei a lista em quatro grandes categorias:

1. Visão geral da empresa

• Uma explicação de por que sua empresa é relevante e a necessidade que você está atendendo
• Uma descrição das prioridades corporativas e os processos para alcançá-las.
• Uma visão geral dos vários recursos, incluindo as pessoas que serão necessárias, para entregar o que é esperado pelo cliente.

2. Visão geral do mercado

• Uma descrição do estado do seu mercado e suas tendências importantes.
• Uma descrição detalhada de seus clientes.
• Uma descrição de seus concorrentes atuais e suas vantagens. Quais você vai deslocar?

3. Visão geral do produto / serviço

• Uma descrição de seus produtos, como eles competem com outras marcas e por que são necessários.
• Uma explicação de por que os clientes pagarão um valor econômico justo por seu produto ou serviço. Este elemento está visivelmente ausente em alguns dos unicórnios mais caros da atualidade. Empresas como Uber e Tesla estão perdendo enormes quantias de dinheiro com o rápido crescimento das vendas porque essas empresas podem não estar vendendo seus serviços / produtos pelo valor econômico justo. Obviamente, as vendas crescem rapidamente quando os clientes podem comprar seus serviços / produtos por muito menos do que seus valores econômicos justos!

4. Projeções Financeiras

• Três planos financeiros completos:
  • Conservador
  • Moderado
  • Otimista
• Cada cenário deve ter vendas, margens, despesas e lucros realistas e alcançáveis ​​em bases mensais, trimestrais e anuais. Novamente, esses elementos parecem estar visivelmente ausentes de alguns dos unicórnios mais caros de hoje.

Em segundo lugar, os planos de negócios escritos são superiores aos que acabamos de 'esboçar'. Como professor adjunto de finanças da Villanova University, exijo que meus alunos escrevam relatórios de pesquisa antes de desenvolver apresentações de slides para apresentar suas descobertas de um semestre inteiro de pesquisa do setor. O processo de escrita força os autores a se perguntarem como chegaram às suas conclusões e a cada uma das subconclusões ao longo do caminho, porque eles devem explicar sua lógica a leitores cínicos. Os autores escritos precisam apoiar suas conclusões com fatos e lógica para provar que não estão 'inventando' ou contando com 'mitos' populares. Relatórios delineados e planos de negócios delineados geralmente não estão sujeitos ao mesmo nível de escrutínio do leitor. Portanto, os planos de negócios escritos são superiores aos que acabamos de 'esboçar'. Os planos esboçados costumam ser mantidos em apresentações de 10 a 12 slides, e a apresentação de slides é uma ferramenta importante no processo de levantamento de capital, mas o plano de negócios escrito que está por trás dele irá diferenciar um empresário de sua concorrência aparentemente infinita.

Pensamentos de despedida

Alguns argumentam que muitas empresas públicas multibilionárias, como a Apple ou o Google, nunca tiveram planos de negócios formais antes de começar, mas esse argumento é falho porque a maioria dessas empresas provavelmente desenvolveu planos de negócios durante a solicitação de capital de risco ou durante o processo de ir a público. A Apple e o Google foram financiados com capital de risco, e solicitar capital de risco envolve planejamento de negócios. Os fundadores da Apple e do Google provavelmente criaram projeções financeiras e traçaram caminhos estratégicos.

Além disso, a Apple e o Google são empresas públicas, e abrir o capital envolve planejamento de negócios. Os subscritores empregam analistas de pesquisa que criam previsões financeiras com base em planos de negócios projetados pela administração nas empresas que estão abrindo o capital. As empresas compradoras e detentoras de ações em empresas recém-abertas criam previsões com base nos planos de negócios projetados pelas equipes de gestão de empresas públicas.

É certo que você não precisar um plano de negócios escrito para ter uma empresa de sucesso. Você pode nem mesmo precisar de um plano de negócios para ter uma empresa de sucesso. No entanto, a probabilidade de sucesso sem um plano de negócios é muito menor. Anjos e capitalistas de risco gostam de saber sobre seu plano de negócios, e as empresas públicas precisam projetar planos de negócios para persuadir os subscritores e investidores a comprar seus títulos.

Compreender o básico

Por que é importante ter um plano de negócios?

Opiniões de especialistas e numerosos estudos mostram que os planos de negócios melhoram a satisfação corporativa, são úteis para investidores anjos e capitalistas de risco e aumentam as chances de uma empresa de levantar capital em 2,5 vezes.

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Quais são os benefícios de um plano de negócios?

Indivíduos que escrevem planos de negócios têm 2,5 vezes mais probabilidade de abrir negócios. Além disso, o planejamento de negócios melhora a satisfação dos executivos corporativos com o desenvolvimento da estratégia corporativa. Por fim, os investidores valorizam os planos de negócios, tornando as chances de captação de capital 2,5x maiores.

O que um investidor busca em um plano de negócios?

As quatro seções principais de um plano de negócios são: a visão geral da empresa, uma visão geral do mercado, sua visão geral do produto / serviço e as projeções financeiras.